如何判別客戶價格?做好以下兩點準備

展廳里銷售顧問和客戶議價過程中會遇到報價困難,擔心報高了客戶拒絕離開,報低了單車利潤和提成又要少了,所以我們一直在與客戶的拉鋸中,去試探、去揣測對方備受煎熬。

如果我們能夠早知道客戶的心理價格那該多好,真的有辦法可以做到這一點嗎?其實是有一定辦法的,最重要還是做好一定的準備,比如以下幾點:

一、多多了解同城價格行情,做到知己知彼。作為一個銷售顧問,要想知道客戶掌握的行情價格,前提是要先了解同行中的車輛行情和價格。

比如說價格渠道,同城其他店的價格現在都是報多少?同城二網價格行情是優惠多少?看看各大汽車垂媒網站、論壇購車價格,有的網站直接有車主購車價格專屬的成交價格對比等。

通過了解自己心中就有了一定的報價準度了。同時關注車型的價格更新,懂得辨別價格的真假,能夠判斷價格漏洞。如有的車價其實是捆綁套餐的,這樣對客戶提出的問題就有了幫助客戶認清價格的組成問題。

二、價格商談中我們經常會問客戶在哪家看過車?當然客戶不會主動告訴你他所掌握的價格行情,我們可以通過旁敲側擊了解到客戶價格行情,這時我們之前了解到的同城行情就派上用處了。

旁敲側擊詢問客戶從什么途徑了解到這一款車的、去過哪些店、看過哪些網站或媒體。無論客戶怎么回答我們都可以通過客戶了解的途徑,了解到客戶目前所掌握的大致行情,這樣就可以對號入座準備報價對策。

如果以上兩種策略你準備和了解到了,我們可以先入為主,報價稍稍高出客戶掌握的一般行情,攪動客戶心理承受,讓客戶亮出底牌,一般客戶都會爆出心里的價格,基本上只要接受這一價格就可以成交。

▲文:潛客集結項目組 劉海濱

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